E a jornada de compra?
No post anterior, falamos que o funil de vendas é responsável por mostrar a jornada de compra. Mas o que é uma jornada de compras?
A jornada de compra é composta por quatro etapas (aprendizado e descoberta, problemática, solução e decisão), estas etapas indicam quão perto de comprar seu produto ou serviço o seu cliente está.
Não existe funil de vendas sem uma jornada de compra bem definida. Vamos ver o porquê agora, na sequência do texto.
Geralmente a jornada de compras é definida em 4 etapas.
Etapa 1: Aprender e Descobrir.
Aqui o comprador normalmente ainda não sabe que tem um problema ou que existe uma real oportunidade. Por isso aqui, devemos despertar o interesse do consumidor e fazer ele enxergar o problema e uma boa oportunidade de negócio.
Etapa 2: Reconhecendo o Problema
Após identificar que se tem um problema ou oportunidade o comprador passa a buscar informações sobre o negócio ou a solução.
Etapa 3: Visualizando a solução
Neste momento o comprador já sabe que tem uma solução razoável para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. Agora é o seu papel acionar o senso de urgência na cabeça do comprador. Sem a urgência, pode ser que o consumidor saiba que você tem a solução, mas não tenha pressa em fechar o negócio.
Etapa 4: A Decisão!
O comprador está comparando entre as suas soluções e as outras inúmeras opções disponíveis, agora ele deve decidir qual é a melhor para atender as necessidades dele. Por este motivo, nesta etapa, seja objetivo e ressalte todos os diferenciais competitivos das suas soluções, produtos ou serviços!
A Jornada de Compras na Prática.
Acredito que todos já tenham passado por alguma jornada de compras ultimamente. Como sugestão, usando o conhecimento ao nosso favor, na próxima vez que formos participar de uma jornada de compras, considere iniciar a jornada direto na etapa de reconhecimento do problema.
Depois passaremos por um rápido processo de consideração (tenho realmente a necessidade? Tenho dinheiro?) Até que voltaremos à decisão de comprar ou não.
Além de mais prática e rápida, essa jornada possui baixo risco e impacto: caso eu não goste do produto, posso dar de presente ou até e trocar o produto, modelo ou formato do serviço.
Deixando um pouco mais “HARD”: imagine que precisamos de produto com alto grau de complexidade pela primeira vez. A jornada de compra provavelmente será diferente, concorda?
Apesar de termos ideia de que estamos em busca de algo complexo, ainda não temos informações de quão diferente seria em comparação a um tradicional ao qual estamos acostumados.
Mas, e aí? Como atuam Funil de Vendas e Jornada de Compras em conjunto?
Conhecer a fundo a jornada do seu cliente e quais as principais etapas ajuda você a planejar e interferir em que lugar estão os gargalos, qualificando melhor o seu cliente e diminuindo o ciclo de fechamento da compra.
Na prática, a utilização de gatilhos eficazes entre uma etapa e outra, aceleram o andamento do cliente dentro da jornada. Essas etapas devem ser preferencialmente automáticas onde um lead iniciou a utilização de um serviço digital na versão de teste. Mas nada impede de serem manuais, quando o vendedor preenche um checklist ao longo da venda.
O funil de vendas trabalha em favor de fazer com que as áreas de marketing e vendas trabalhem de forma potencializada pela força de vendas e pela inteligência de mercado, aumentando a captura de clientes e tornando o processo mais escalável.
Os inputs manuais em um funil de vendas efetivo tornam o processo de vendas claro. Com taxas de conversão gerenciáveis entre as etapas e previsibilidade de novos negócios!
Gostou do assunto? Tem alguma dúvida? Manda uma mensagem para nós!
Fique ligado no nosso site que em breve falaremos sobre como automatizar o seu funil de vendas.
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Ricardo clemente Martin
Profissional de comunicação e marketing atuante no mercado há mais de 15 anos.
Formado em publicidade e propaganda e pós-graduado em gestão de marketing.
Especialista em Marketing B2B e B2B2C.